Der Kampf zwischen Verkäufern verschiedener Waren und Dienstleistungen und Verbrauchern wird niemals enden. Verbraucher wollen weniger bezahlen und keine unnötigen Dinge kaufen, Verkäufer wollen genau das Gegenteil und sie bekommen normalerweise, was sie wollen. Sie haben viele Tricks, mit denen sie Kunden dazu bringen, sich „freiwillig und mit dem Lied“ vom Geld zu trennen.
Hier sind die Top 7 Marketing-Tricks, mit denen Käufer gezwungen sind, mehr Produkte zu kaufen.
7. Preisköder
Wenn Sie dem Käufer die Wahl zwischen einer offensichtlich nachteiligen und einer attraktiveren Option geben, wird er diese wählen. Diese Marketing-Technik wird als "Ködereffekt" oder "asymmetrischer Überlegenheitseffekt" bezeichnet.
Professor Dan Arieli hat einmal eine Studie durchgeführt, die die Kraft des Effekts veranschaulicht. Er benutzte seine Schüler als Fächer und teilte sie in zwei Gruppen ein. Beide Gruppen erhielten Abonnements für die Zeitschrift The Economist. Gruppe A wurde ein Webabonnement für 59 USD und ein kombiniertes Web- und Offline-Abonnement für 125 USD angeboten. 68% der Studenten entschieden sich für eine günstigere Weboption.
Für die zweite Gruppe bot der Professor ein Webabonnement für 59 USD, ein Printabonnement für 125 USD und ein kombiniertes Web- und Printabonnement für dieselben 125 USD an. Diesmal entschieden sich 84% seiner Schüler für die dritte Option, weil sie dachten, dass sie viele Möglichkeiten für ihr Geld bekommen. Das heißt, nach der Einführung des „Köders“ stieg der Umsatz des gewünschten Produkts um bis zu 30%!
Natürlich ist der Preis „Ködereffekt“ nicht der einzige Faktor, der die Wahl des Käufers beeinflusst. Es gibt auch technische Spezifikationen, Materialien, aus denen die Waren hergestellt werden, und andere Eigenschaften. Wenn der Käufer jedoch hauptsächlich am Preis interessiert ist, kann der „Ködereffekt“ eine entscheidende Rolle spielen.
6. Verwenden Sie kleine Fliesen auf dem Boden
Die Popularität von Online-Shops hat gewöhnliche Geschäfte dazu veranlasst, nach neuen Wegen zu suchen, um ihre Gewinne zu halten.
Eine kürzlich von Professor Nico Hoywink von der IESEG School of Management in Frankreich durchgeführte Studie mit mehr als 4.000 Kunden ergab, dass eng beieinander liegende horizontale Linien auf dem Boden den Gang der Käufer im Gang verlangsamen und sie dazu ermutigen, mehr Produkte zu suchen und zu kaufen. Wenn große Lücken zwischen den Linien sichtbar sind, bewegen sich Käufer schneller und geben weniger aus. Daher werden in vielen Geschäften kleine Fliesen verwendet, in denen sich teurere Produkte befinden, und große Fliesen werden an Orten verwendet, an denen die „Überlastung“ minimiert werden muss, beispielsweise am Eingang.
5. Preis ab 0,99
Eine Studie von 2005 an der New York University ergab, dass die Endpreise für „.99“ einen großen Einfluss auf die Käufer hatten. Dieser Preis wird als niedriger als die runde Zahl wahrgenommen. Wissenschaftler erklären diesen Effekt durch das, was wir von links nach rechts lesen, und die erste Zahl im Preis findet bei uns am meisten Resonanz. Unbewusst nimmt unser Gehirn den Preis von „499 Rubel“ näher an 400 Rubel als an fünfhundert wahr. Ein Preis, der mit „.99“ endet, lässt uns außerdem glauben, dass dieses Produkt zum Verkauf steht, auch wenn dies nicht der Fall ist. Die Kraft der „magischen Neunen“ im Wert wurde in einer innovativen Studie demonstriert, die von Professoren der University of Chicago und des Massachusetts Institute of Technology durchgeführt wurde. Die Forscher nahmen dasselbe Damenkleidungsstück und legten unterschiedliche Preise dafür fest: 34 USD, 39,99 USD und 44 USD. Erstaunlicherweise war Kleidung bei Käufern im Wert von 39,99 US-Dollar am beliebtesten, obwohl sie sechs US-Dollar teurer war als die billigste Option.
4. Unhöfliche Verkäufer
Es wird angenommen, dass der Verkäufer äußerst höflich und freundlich sein sollte. Forscher der Sauder School of Business der University of British Columbia sagen jedoch das Gegenteil. Ihrer Meinung nach ist der Gewinn umso größer, je ruder die Mitarbeiter in Luxusgeschäften sind. In der Tat wollen Menschen, die in Luxusgeschäften einkaufen, in die High Society passen. Solche Käufer glauben, dass sich der Verkäufer verächtlich verhält, weil sie noch keine Statussachen haben und Sie sie schnell kaufen müssen, um Teil der Elite zu werden. Es ist zu beachten, dass dieses Prinzip für den Massenverbraucher in normalen Geschäften nicht funktioniert.
3. Knappe Produkte
"Beeilen Sie sich, die Menge der Waren ist begrenzt", ruft uns die Werbung. Meistens ist es nur durch die Vorstellungskraft der Verkäufer begrenzt, da solche Wörter ein wirksamer Trick sind, um Kunden anzulocken. Käufer glauben, dass eine große Nachfrage nach einem Produkt besteht, das knapp ist.
Die Wirkung der "Illusion der Seltenheit" wurde 1975 in einer psychologischen Studie gezeigt. Während des Experiments zeigten die Forscher den Probanden zwei identische Dosen mit Keksen. Es gab 10 Kekse in einem Glas und nur zwei im anderen. Die Probanden bewerteten Kekse in einem fast leeren Glas als wertvoller, weil es weniger davon gab. Denken Sie darüber nach, wenn Sie das nächste Mal etwas in einem Online-Shop kaufen, und sehen Sie ein Popup auf dem Bildschirm: „Es sind nur noch 10 Waren auf Lager. Kaufe es jetzt! "
2. Verwendung vieler Adjektive
Der zweite Platz in der Rangliste der Marketing-Gimmicks, die Käufer dazu zwingen, mehr zu kaufen, als sie benötigen, ist ein kleiner Trick, der häufig in Restaurants verwendet wird.
Es gibt zwei Arten von Menüs: eines listet einfach die Gerichte auf und das zweite beschreibt jedes Gericht im Detail. Vergleichen Sie Caesar Salad und Caesar Chicken Salad mit frischem Salat, Garnelen und Käse, bestreut mit Olivenöl und garniert mit Kirschtomaten. Gastronomen schreiben diese Beschreibungen nicht nur, damit die Leute wissen, was sie essen. Laut einer Studie von Wissenschaftlern der Cornell University und der University of Illinois steigerte ein detailliertes Menü mit vielen Adjektiven den Umsatz in Restaurants um 27% im Vergleich zu Restaurants, die Menüs ohne detaillierte Beschreibung der Gerichte verwendeten.
1. Augenkontakt mit den Augen von Kindern
Und der erste Punkt auf der Liste der Möglichkeiten, mit denen Verkäufer Kunden aus dem Weg räumen, ist der Marketingtrick, der mit kleinen Käufern verbunden ist. Im Jahr 2014 untersuchten Wissenschaftler der Cornell University und der Harvard School of Public Health 65 verschiedene Getreidearten in zehn verschiedenen Lebensmittelgeschäften. Sie berücksichtigten ihre Position in den Regalen und stellten fest, dass Getreide für Kinder in Regalen direkt über der Augenhöhe der Kinder platziert wurde. Aber warum nicht auf Augenhöhe? Tatsache ist, dass das Aussehen der Zeichen auf den Müslischachteln nach unten gerichtet ist. Wenn Sie die Box also direkt über Augenhöhe platzieren, haben die Kinder das Gefühl, dass ihr Lieblingsheld sie direkt ansieht. Die Forscher kamen zu dem Schluss, dass eine Müslischachtel mit einer um 28% höheren Wahrscheinlichkeit Kunden anspricht, wenn der Charakter auf der Schachtel Augenkontakt mit ihnen hat.
